惠通创意产业园3期将在2014年底投入使用

　　南京惠通展览用品开发有限公司（以下简称“惠通”）董事长姚国松当过教师，做过广告公司职员，10多年前开始进入展览设计行业创业，企业经历了3次转型，而他也经历了种种波折：被创业伙伴坑骗、因报价低受到同行质疑……是什么力量，支撑他一路走来，将惠通打造成一个年销售额达3亿元的公司，并探索出会展业的无限可能？

　　敲开世界500强的大门

　　姚国松看准了这一机会，开始思考企业的未来并决定，从单纯的平面设计公司，向商业空间设计公司转型。

　　姚国松大学毕业后，由于学习的是设计专业，并精通电脑技术，成为了南京师范大学平面设计专业的外聘教师。当时在南京，他属于第一拨会使用苹果电脑做设计的专业人才。2000年，姚国松从教师职位辞职，进入广告公司，做起创意总监的工作。此后，他被两位客户忽悠一起下海创业，结果被创业伙伴骗走所有的资金和大部分设备，最困难时，姚国松的口袋里只剩下二三十元，不得不吃了1个多月的稀饭，买不起肥皂只能用洗衣粉洗澡。

　　第一次创业的惨痛教训并没有打倒姚国松，他带着剩下的设备回到家乡南京，决心从头再来。2002年，姚国松决定挺进展览设计领域，他利用自己在南京多年的积累，创建了一家平面设计公司，这就是今天南京惠通的前身。

　　由于当时经济大环境很好，加上姚国松在南京设计圈的口碑，他赚钱养活一家小型设计公司并不难，但姚国松的野心并不止于此，他将目光盯上了世界500强企业。

　　当时南京惠通并没有大客户资源，姚国松想出了一个笨办法，就是翻着电话簿，一个个电话打过去试，就这样竟然撞上了德国一家年销售额超过80亿欧元的跨国公司——西门子公司，为其做平面形象设计。

　　在与西门子的合作过程中，姚国松得到了一条重要的市场信息，像西门子这样的跨国企业，对在中国开设的终端门店的设计和装修需求很大，但由于成本问题，又不可能从其母国聘请专业人才来做，这是一块很大的市场空白。

　　大胆的姚国松在没有自己的工人、工厂和工程队伍的情况下，接下了西门子无锡专卖店的设计和施工项目，并亲自带队。没有工人，他就让正在为丈母娘家装修的工人停工，连展台都是由这帮工人做出来的。“没有工厂，但客户说给我机会试试，现在回想当时自己真是极不专业。”

　　虽然不专业，但第一次尝试成功了，西门子公司在看了他们的门店设计和装修之后，表示满意，由此将西门子在整个江苏省的门店设计项目都交给姚国松的公司来做，这一个项目的资金规模就达到了四五百万元。

　　并且，服务好一个西门子，也撬开了其他世界500强企业的大门。随后，一些世界500强企业，比如美国惠而浦、意大利阿里斯顿、韩国三星等纷纷找到惠通，而国内的一些知名电器品牌如海尔、小天鹅、国美、苏宁等也慕名而来，与惠通达成战略合作伙伴关系，惠通逐渐在中国零售终端展示业中打响了品牌。

　　与世界知名品牌的合作，也让姚国松学到了很多经验。“跟这些企业的合作，不光是取得了比较好的业绩，更多的是，能悟到他们做百年企业的战略规划和能够持续经营的一些理念。”姚国松说：“所以，我们在行业内比较早意识到，除了创意、设计以外，还应该更加注重服务，解决客户在实际品牌推广当中所面对的一些问题，只有这样，客户才会更加信赖你。”

　　探索终端展示的标准化

　　姚国松受到宜家家居的启发，开始研究终端门店展示的标准化和模块化。

　　随着业务量的不断增加，姚国松开始遇到了一些让他棘手的问题。招聘工人、购买设备、管理工厂、工人工伤等问题，让搞设计出身的姚国松很是头疼。“商业空间不像平面创意，如果是平面创意，我一个人在电脑前可以做10套方案，但商业空间的设计与施工，例如做10个道具，就得要配5个工人才能做得完，营业额和人员数是呈等比例增加的，各项成本上来了，再加上误工、管理不专业，导致的间接成本很高。”

　　于是，惠通开始尝试外包，在探索中寻找有效的管理机制。现在的惠通，已经建成了完善的外包合作机制，严格把控工程质量。

　　自此，南京惠通公司也开始了一次新的转型，用分包的形式打破了地域限制，生意也越做越大，姚国松的客户从南京走向全国。在这个过程中，姚国松受到宜家家居的启发，开始研究终端门店展示的标准化和模块化。

　　姚国松以iPhone手机的生产为例，向记者解释展示行业如何做到标准化。iPhone手机的生产实行全球性采购，各个零件都由不同的企业供应，如屏幕由三星生产、外壳由富士康生产等，惠通所实行的终端门店展示标准化与此很相似，实行的是全国性采购，将门店展示的各部分材料外包到各地，寻找最好的工艺和质量，在成本可控的情况下为客户提供最好的服务。

　　“标准化最大好处就是工程周期变短了，形象、材质、工艺也都绝对统一，最关键是可以让客户门店投入费用每年至少节约10%。”姚国松说，“这两年我们每年的研发投入都要达到几百万元，形成了100多项实用型专利，研发的结果是现在我们可以做到门店展示的标准化达到70%以上，个别品牌能达到90%，也就是说，70%到90%的材料都可以标准化，可以回收、翻新、再利用。”

　　惠通在行业内较早进行这种标准化研发和探索，让其从一家中小型展览设计企业，成长为拥有自己专利技术和全国性供应商网络的品牌企业，降低了运营成本，同时又提高管控能力，在行业内形成了竞争优势。而这一优势也让其接到了意想不到的大单。

　　2012年，一家拥有139年历史的跨国公司、被誉为最值得信赖的热水器制造商之一的A.O.史密斯公司，决定要对其在中国的终端门店进行一次升级改造。经过竞争，最终留在该公司举行的空间设计方案竞标大会上的共有4家企业，惠通以低于另外3家供应成本20%的报价，成功与A.O.史密斯公司签约，该公司在中国所有的空间形象改造全部由惠通负责。

　　这一事件当时在业内引起争议，很多人对姚国松提出了质疑：“你们不会是用低质量的产品瞎胡闹，在赔本赚吆喝吧？难道你们是用低价搅局的？”

　　对此，姚国松说，其实惠通的报价如此具有竞争力的秘诀就在于，其早在七八年前就进行的标准化研发。“我们通过产业整合，把商业空间设计产业链的每一道工序细分成十几个行业，形成一种外包结构，我可以要求我的供应商，每家让利出5到10个点，把这块利润拿出来让给客户，这在行业内去争取重大项目时竞争优势就非常明显。由此也形成了良性循环，供应商让价给我，我把价让给客户，客户就有更多的订单给我，我才有更多订单给他们。”

　　打通产业链  建设创意园区

　　“中国每年商业展览展示的市场规模在3000亿元到5000亿元，但是在这一行业，产值能达到5亿元到10亿元的国内企业已是屈指可数，所以，惠通的想象空间很大。”

　　在展览设计行业打拼10多年，姚国松的感受是，这个行业的起点说低也低，低到有几个设计师、几个工人就可以开设一家展览公司，但同时说高也高，高到当企业每年的产值达到几亿元时，就会考验企业对整个产业链的把控能力。

　　“这个时候，整个供应链的配套，必须非常系统和科学化，所以，这就促使我让利给大家，把盘子给大家一起做。”姚国松说。

　　面对北京、上海、浙江展览业同行的竞争，在南京的惠通优势并不显著，姚国松开始思考在南京聚合展览行业的资源，于是惠通开始了企业的第3次转型，建设创意产业园区，意在打通展览设计行业的整个产业链。

　　2010年，惠通创意产业园一期建成，园区占地60亩，总投入1.2亿元。该园区汇集了展览设计行业众多产业链环节的优质合作商，提供调研、创意、设计、研发、制作、物流等一系列的服务。

　　“为了聚集南京本地乃至全国的优质资源，惠通创意产业园提出了很多优惠条件，比如，进驻该园区的企业有几百万元至上千万元不等的保底订单，可以享受房租、税收优惠，高端设备租赁支持以及金融服务等，这对行业内的小微型企业来说很有利。”

　　姚国松介绍，在该园区内，还有一个占地2万平方米的商业展示中心，参照宜家家居的模式打造零售商业道具的展示中心，为中小客户提供一站式的采购平台。此外，惠通非常重视网络平台建设，专门为B2B客户研发了一种云终端管理系统软件，客户在购买创意产品后，可以通过该软件实现这部分固定资产的管理。

　　“客户花了上千万元买了我们的创意和道具，但是对于库存还有多少、翻新了多少、重复利用了多少等问题很难掌握，而通过这一云终端系统，客户可以对每一个门店的每一个细节形成档案式的管理，降低投资风险，更好地使用所购买的产品。”姚国松说。

　　如今，惠通创意产业园已经建成了两期，第三期将在2014年底投入使用，姚国松将所有产业链上的优势资源都整合进产业园里，这样，足不出园，就可以完成一个项目从研发、设计到材料采购、制作、售后的一系列工作。

　　惠通发展到现在一直在调整公司的产业结构，整合上游产业链，开发像麦秸秆这样的节约型板材；还积极打通下游产业链，开始做电商、做客户端；在客户方面，惠通也从原来的偏重于家电、数码、通讯领域，转向开始关注珠宝、化妆品、连锁业态的休闲食品领域等。如今，在姚国松的带领下，南京惠通已连续5年实现销售90%以上增长，年销售额达3亿元。

　　“中国每年商业展览展示的市场规模在3000亿元到5000亿元，但是在这一行业，产值能达到5亿元到10亿元的企业屈指可数，所以，想象空间很大。这时候我们认为，首先要有责任，把现有的客户做好，同时要抓住更多的机会。”姚国松说。

　　对于未来，姚国松希望惠通能够成功上市。“上市不是根本目的，但在上市过程中我们已经受益良多，也让惠通下一步的规划做了一些优化和调整。” 姚国松清楚地认识到这将是一把双刃剑，但是他坚信办法总比困难多。

　　（本栏目与中央人民广播电台《创意英雄谱》节目合作）